Lorsque le marché tourne, que l’économie s’effondre, ce luxe devient une lourdeur.

Dans ces moments, la tendance du chef de l’entreprise est de chercher la hache pour couper.

Couper dans le gras peut aider, mais souvent, plus on coupe, plus on a l’impression que que tout est de trop.  « Me semble que ça allait mieux quand j’étais seul ou quand nous étions juste 2… » ai-je entendu souvent.

Tom Peters a dit : « You can’t shrink your way to greatness » – « Il n’est pas possible de se réduire au point d’atteindre l’excellence ».

Vous devez plutôt chercher à maximiser vos opérations.  Regardez dans la direction de la rentabilité de chacune de celles-ci.  Focusez sur le cash-flow.  Cherchez des nouvelles façons d’approcher les clients.  Innovez.  Trouvez une nouvelle façon de présenter vos produits ou carrément un nouveau produit ou une nouvelle clientèle pour vos produits actuels.

Plutôt que de vous morfondre, vous devez pousser vers l’avant.  Il y aurait-il une façon de profiter du malheur économique en aidant vos clients à s’en sortir ?

Si vous êtes pris dans une situation similaire, un regard externe saura sûrement vous aider à vous sortir de votre marasme.

La relation d’affaires se transforme de plus en plus en un achat beaucoup plus qu’une vente.

Le client se donne de moins en moins de temps et met de moins en moins d’effort à adapter son contexte personnel à celui du vendeur.  Il est dans son processus d’achat et cherche quelqu’un qui peut l’aider à faire son achat plus que quelqu’un qui a quelque chose à lui vendre.

Au vendeur qui n’a pas ou qui ne veut pas s’adapter à cette nouvelle relation d’affaires, les clients « sont stupides ».  Ils ne comprennent rien.  Ils sont paresseux.  Ils n’écoutent pas.  Ils ne lisent pas notre documentation qui explique comment nous fonctionnons.

Vous devez plutôt voir à comprendre ce client.  Comprendre son contexte à lui.  Son contexte d’achat avant de formuler votre approche de vente.  Cette vente doit se faire dans le contexte du client.

Elle doit être adapté aux circonstances du client.

Elle doit aussi aider le client à adapter ou changer ses circonstances afin de l’aider à préciser son besoin, enligner ses intérêts, l’aider à comprendre, l’aider à faire le meilleur choix.

Pour ceux qui n’ont pas suivi la vague, ce peut être un chemin long et difficile.  Pour d’autres, ce n’est peut-être qu’une adaptation à faire aux façons de faire.

Comme pour tout changement d’habitude, il est parfois plus facile d’être accompagné dans la démarche afin d’avoir un regard sans les lunettes colorées que nous portons depuis plusieurs années.